喜家德COO首席运营官  王建清

运营阶段论——坚持初心，回归本质

王建清：谢谢，刚才主持人给我留了一个机会，留了一个介绍品牌的机会，王建清来自于哪里呢？来自于喜家德虾仁水饺，我做水饺的，虾仁水饺是我们的擅长，喜——喜庆，家——团圆，德是讲好那份缘情，我们扎扎实实做水饺做了17年的品牌，首先感谢一下在座的朋友们让我有机会在这探讨我们对这方面的思考。

上午大家都在说破局、谋变，也提到了寒冬，这是一个怎样的环境呢？好像是混沌的机遇并存的时代，今天我想给大家分享是在变的过程中有没有不变的东西，不变的又是什么？实际上喜家德最近一年在这方面有小小的探索，想跟大家共同分享一下，我相信在座各位我们都有一个共同的问题，就是如何在这样的阶段，这个市场的阶段去推进企业不断的成长，怎样让企业在这样的大环境下成长更好，这是我们共同的一个问题。

喜家德这边带来长期主义，让我们还活着，这个“活着”一直是喜家德很重要的基本点，我们的创始人在企业要求我们一定要活着，活着你才有机会活得好，只有长期活得好才能长大，活着对一个企业是非常重要的，企业成长和迭代的过程中，其实传承这些活着的道理是至关重要的。

喜家德其实一直在坚持这个初心、回归本质一直做长期主义，去打造和打磨我们的品牌，我们初心这个字我们没有用，我们用的是愿景，包括我们前期经营16年，第17年我们有调整我们变成了初心，为什么要调整呢？去年下半年我们请了世界级的咨询公司，想做中国的品牌就一定要有往世界拼搏的勇气和目标，我们就必须要去研究自己，看看自己哪做对了，哪不对，在接下来的战略怎么做，在这个互动交流的过程中我们发现一个挖掘出来自己成果的倒影。

喜家德17年，我们做对了什么？在我们整个共创过程中发现喜家德最强也是消费者最认可就是我们做好的放心美味的水饺，这一直让我们活了下来，我们做对了这个为什么有存活的基因呢？这个咨询告诉我这叫初心，就是一个企业的信仰。

这里面我们发现，实际上你的初心或者你做对的这件事一定跟你承担的责任有关。企业之所以存活是因为你解决了一个社会的问题，你解决了社会顾客需求的一个痛点问题，那你解决这个问题多大你企业都能发展多大，多久企业就能发展多久，每个企业你所做的初心起点一定是要解决一个社会问题，其实这个人和企业之间也是这样，企业跟社会之间也是这样。

那么顾客才会给我们足够的品类成长空间，他们坚定了我们的信心，据数据分析，老拿数据分析，拥有初心的企业，10年的增长率是其他企业的5倍，所以看来这是一条持续成长的路，是持续打磨的是，这也是我们为什么变成初心，初心就是企业的选择，他选择了你解决了大与小的社会问题，喜家德选择什么？喜家德的选择是一生做好一件事，让我们把放心美味的水饺带到全世界。

我把之前的传承百年遍布世界变成这样一句话，内里的逻辑没变，那个是导向我们去往哪里，这是我们起点就这样做，一直这样做是一个责任导向，到现在我们希望全员所有的喜家德人都以这条责任为己任，在一生的过程中做好这件事，让我们放心美味的水饺带到全世界。

从这个初心里体现出来我们三个诉求，也就是说喜家德成长到现在我们一直秉承着基本点，这里有三个基本点。第一要放心美味，也就是说不是放心美味不要做，要坚守。第二要成为我们，合伙人制，把每个我变成我，做一个可传承的合伙人企业。第三我们要长期主义，就是持续发展，一盘好水饺这辈子吃、下辈子吃，三代吃的问题，这就是初心。

这个说起来是吹牛吗？其实不是，水饺在中国有1000多年的历史，我们也有传承它的责任，他也有存活长久的基因。从我第一点开始剖析，也就是说第一点初心是我们喜家德的根基，我们认为长期坚持对顾客的责任一定是企业基本的基本，提供放心美味，放心美味怎么干？我们这么多年积累发现特别简单，不是好工艺是好食材，你把这个找到把消费者做到位就是好的开始。

初心绝对不变一定要分阶段改变对好食材的追求，对高品质的追求不断迭代，在这条初心路上有不变也有必须变，第一阶段回顾我们2002年开始创世，第一阶段我们解决东北人不敢在外面吃饺子的问题，东北很会做饺子，这是认知的，东北有一个我们创新品牌比较重构的认识，当时的爹妈都告诉大家不要在外面吃带馅，妈妈会做这个，企业怎么做呢？我们都会包饺子，老百姓都会干我们去敢了，怎么重构认知，让他敢于出来吃水饺，我们是看得见，我们2002年把我们的明档打开，我们放了一个特别明的明档，动线不好，我们让他看得到的新鲜，这是当时重构了看得见跟家里一样。

第二我们重构了水饺的形式，传统记忆多半是元宝形，喜家德独创了一字形，这件事上我们费了功夫，每个一字形睡觉长达8.5厘米，我们希望你一口吃不下，咬一半，让你看见里面的馅，让你放心看得见的新鲜，这是重构了消费者的形式，让他认识到放心。

第三个单店做连锁一定是食品安全，我们中央厨房打造上第一阶段就开始了，头一年就开始了，我们标准操作就在集中厨房完成，我们保证供应链的新鲜，我们去喜家德请大家到上海喜家德吃饭，你发现我们菜单很少，我们有五种，其实对外我们经常讲我们比较笨，我们做精不做多，我们认为少而精，少才是多，真正供应链的新鲜是需要用少聚焦更多来推动的，试问你卖上好几十种，你每一种量没有卖单品几种的量多，这是新鲜，我们打造中央厨房。这个阶段我们做看得见的放心美味，这是初心引导下的第一阶段。

第二阶段怎么干？我们征服哈尔滨以后要走向全国，哈尔滨这场仗不好打，我们打了5年，我们5年赔钱也坚持下来，我们认为是喜家德人特别宝贵的5年，我们领导经常教育我们说，那5年我明确了一个初心就是坚持，如果你这件事情能解决顾客问题的，有社会责任担当的就得坚持，坚持到真正去重构了这个信任状。

我们走出黑龙江省，走出哈尔滨往外走，我们现在走到上海、北京这样的城市，在第二个阶段让全国人民吃上放心睡觉的问题，我们到上海、深圳、北京实际这个逻辑还没有变，这个放心美味还是顾客的信任来源，还是复购来源，这个阶段我们要变，变什么？我们采购上好食材、高品质比较与时俱进。

好食材怎么突破？一头猪200多斤我们只要16斤，这是好食材的精进，小麦们我粉之前用中国面粉，现在有这样的能力我们用三国面粉，我们找到最佳的配比方面变成我们食材专利，我们拉高好食品维度。鸡蛋我们60-65克保证鸡蛋和蛋黄的比例，我们好食材精进的过程。

我们加了小菜，我们加了酱骨、土豆丝，土豆我们是克山的，他说你们哪是选土豆，你们是选美，11个土豆你们先选，必须是什么样什么样，我只能挑10个，我给更高的价钱要做更好的土豆，大家感受到放心美味初心一定定义，不同打磨方法，具备不同资源你持续在这条路上持续精进的，我们持续精进好食材。

消费者对美好生活的向往，咱们必须多维度的做，我们发现喜家德这几年的变化，主要我们在环境升级上、卫生升级上、服务升级上这几个运营环节我们也在持续升级，我们环境这个从1000元到3000万平米，卫生创新源头我们更加继续击打，这个没有太多的技巧就是持续的打磨，你让消费者放心就做得干净点，这是让喜家德自己能行业推动的改变。

然后是服务，服务海底捞是我们学习的榜样，但服务真不是喜家德的特色，可能你到服务到喜家德会看到，喜家德人就是挺快的，走路快，小步快走，然后回应快，你需要我干什么我马上解决完事，也没有太多的客气，有东北的憨性，这就是我们的特色。

第三个阶段我们在想，第三个阶段一定是解决世界人民吃饺子的问题，那个时候好食材怎么干我们持续精进，看到看得见理念，我们机器人贴在墙上，让面的过程可视，这是我们的初心，我们把握根基的初心，放心美味。

说说感悟和总结，企业要想长期，我们持续让企业变大要解决不同阶段顾客的问题，顾客需求在进步必须捕捉调整和改变，让企业常青。第二我认为解决问题的过程中，你解决了顾客口碑是无穷的，他在心中给我们更多信任才能带来更多的复购，这个复购就变成行业的空间，早期的喜家德没有做过任何的广告，什么推动我们第一波传播呢？是口碑，是供应商的口碑，就是在当城市猪身上那块肉都没有了，都在喜家德，供应商说包饺子最好的肉都在他家，这是消费者给我们的信任，带来的持续增量。

当企业在不断成长的过程中，大家看到我为什么讲放心美味，今天跟乐才信息化、平台、云、数据整合、极致体验、互联网不搭建，其实不对，你平台解决企业持续发展的问题让我们更高提效，餐饮伙伴在这、企业在这就是企业对行业的初心。提高质量一定是我们餐饮行业的关键，你要提高质量一定提高成本，低成本不可能有高体量，我们到现在不打折、不促销，你不能瞄准第一家市场，你没有给自己留有足够的空间你就低质量，你低质量一定能越做越低，喜家德会一路把小食材继续往高拉，让消费者在食材体验上更加标准，我们希望持续拉高提高行业的竞争力。

有了好产品还得有什么呢？就是人，我们初心就是变成我们，这是我们的责任，我们在行业都有一些口碑，喜家德做了17年，这个初心至今也没有改变过，初心的起源在哪，我们看了一下，合伙人机制在2002年第一家店就是这个分享制，领导希望一生做好一件事，人一辈子有发展成长匹配相应的回馈，有创造就有回馈，这是我们合伙人的前提，实际上说到这大家思考一下，企业在不断成长的过程中，变的是什么？不变的是什么？在人上，很多HRD，我们在这的领域是企业变的是不同的代级，我判断一代是5年，华为32年的历史，他现在是第6个代级。

代际是变的，不变是什么？我觉得不变是人性的基本假设，基本说每个人都想当老板，这是中国人的特点，每个人当了老板之后，比如老乡鸡当了老板但还不足够，当了老板之后还有未来，他需要价值，他需要有价值，有社会价值，他需要有成就，这就是不断往上成长的过程。

我们搭建合伙人机制我们得不停发展，直到走到世界，我们找到能自生长的人，自下而上能打造自己人力池的人没有天花板给他发展，人多了，让走到世界了品牌就走到世界了，这是我们当时的初心。

358我们初心合伙人机制也是分阶段，当你定了这个初心之后，初心不变了，什么还得变就是台阶，企业不同的阶段我们这部分也是变的，从2002年起点开始第一阶段我们就是找老板心态，到老板心态的人解决单面的问题把每个店打透，我们打造商业模式，让每个单店能够有获利的空间，正常滚动运转才能进入。

第二个阶段我们进入复制标准规模期，是打造根据地的阶段，我们找到能自生长把自己变大的人，我们企业主张你们一定要找比自己年轻的人，第二个一定要找比你能力强的人，第三个是这些人都愿意跟着你干，这事可能就成，我们在第二个阶段就是做了自生长，有自生长能力的人建群。

第三阶段就是我们现在经历的代级，你培养很多合伙人的时候，这些合伙人有成就需求的时候，更高价值的时候我们拔高，做组织的演变，可能这个在喜家德我认为应该是有一定的创新，我们做“I”平台的组织建设和改变，小总部、合伙人做平台台长，做有序的横向管理，这里面我们叫“I”，我们信奉“I”，我们相信这个好使我们用这种方式变革组织，也让我们打造全国性平台。

人上358的机制分享，我们也有一些坑，做了17年，我认为比较重要的坑是什么？我这一点跟海底捞学的，我们坑幡然醒悟大家也有点感受，人这件事上不能凭感受，一定凭数据说话必须建立规则，数据说话很重要。

我领导举一个例子，深夜两点就有人打电话，领导你说说我哪不行，数据说话这种变化没有了，数据一看哪不行清清楚楚。第二个坑合伙人一定要赛，他是一个PK机制，要建设赛道，赛得公平公正，公平不是唯一问题，你要解决阶段性的问题，你没有解决这个问题赛道只是评ABC，ABC能解决初心的问题，机械的评比不可以，一定跟解决的问题联动，而且这个解决问题企业应变想怎么变是可以变的，只要顾客需要因顾客而变，最后变化到团队适应，这个海底捞团队特别强，每次讲变了，为什么听起来这么新鲜，就是总变，变是活力的体现，一定要适应，走不动就调整，在初心同心圆的圆心上滚动成长。

最后初心还有一点，当你有了放心的产品、有了人，我们认为还有一个重要的基因是我们初心喜家德的关键点，也就是长期坚持不断成长到全世界，坚持水饺的话。实际上说到这就是发展，如果一个连锁企业不发展、不开店对企业来讲是不利的，只要喜家德有行业空间我们就不停下开店的脚步，让每一个合伙人都逐渐成长摸不到天花板。

这里面始终坚持我们水饺传承文化，水饺1000年的历史值得我们长期打磨，不断解决顾客对好睡觉的需求我们就能活，即使哈尔滨5年灰色我们也挺过来了，打磨出来了，走出哈尔滨走到北京、上海、深圳未来走到世界地这也是我们喜家德的责任，也是我们伙伴的责任，一个企业要不停涨，找到顾客的需求点，有需求我们的市场就去，把这几个节奏打好，放心美味打造好，市场需求节奏掌握好，去一个地方解决一个，我觉得这样的机制上，这样的推动上就是初心。

初心本质长期不变，喜家德继续坚守这个责任，把放心美味水饺送到全世界，谢谢大家捧场，给你们掌声，说明你们认可了放心美味，对吗？对，我们餐饮人以这个为己任。

最后初心是一个战略视角，战略定了其实方向就定了，你只要坚持走就行，你总能走你那个想要的目标，想要的感觉，早晨不是有一个话吗？什么是梦想，梦想让你感觉到坚持很幸福的那个感觉，对吗？如果这是梦想一直要追寻，可能人生霍然回收这是我们餐饮人的梦想，在这样混沌的时代里初心就不混沌了，借用刚才施老师给我的话，作为我报告的结尾，他说初心定了还用破局吗？初心定了不用破局，守着那个局点持续改变精进就好了，这就是喜家德虾仁水饺的样子，谢谢大家进店品尝。